Nuevo libro en obras - Apuntes sobre negociación

En este libro estamos trabajando -desde hace un par de años en realidad- sobre algunos aspectos que no siempre están desarrollados con toda la profundidad que a juicio nuestro se merecen. Son los siguientes:

1. VALORES PERSONALES. La necesidad -o interés-de identificar cuáles son los intereses de la parte contraria que NO afectan a valores, léase que no estén ubicados en la parte límbica de su sistema. De esa forma, sólo entraremos a negociar sobre intereses ubicados en el neocórtex.

2. INTERESES NO VERBALIZADOS. La importancia de usar la creatividad y sus técnicas a la hora de identificar –o imaginar- cuáles son los intereses de la parte contraria, incluso –sobre todo- si ella misma NO es consciente de ellos, y consecuentemente ayudarle a verbalizarlos. Si nos fijamos en las teorías más clásicas sobre motivación podemos s intuir que algunas de las motivaciones posibles no suelen ser verbalizadas. Y es nuestra labor el profundizar en la comprensión de lo que mueve al oponente.

3. MATRIZ DE INTERCAMBIOS. La necesidad -o interés-imperiosa de clasificar la importancia de los intercambios, tanto desde mi punto de vista como del de la parte contraria, para hacer intercambios que tengan el mismo “peso” –aunque NO el mismo valor intrínseco- tanto para mí como para el otro, en lugar de hacer concesiones de elevado valor para mí, aunque escaso para el contrario, o vice-versa.

4. ECUALIZADOR DE POSICIONES. Una vez identificados los intereses tanto nuestros como de la parte contraria, podemos mover las teclas del ecualizador –las posiciones-. Si sólo movemos una posición –generalmente el precio- entonces no estamos en un proceso de negociación, estamos en un regateo.

5. NEGOCIACIÓN SOBRE INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN. Esto significa que durante el proceso se negocia sobre la cantidad y calidad de la información que compartimos con la parte contraria.

Siendo realistas, no nos atrevemos aún a fijar una fecha de publicación, pero seguiremos informando.