Negociación y conflictos

El vídeo de hoy tiene que ver con una conversación algo pesimista mantenida hoy mismo hablando de la crisis. Así que para darnos ánimos a todos y enfrentarnos a la crisis siempre con buena cara, ahí va: Es de los inefables Slade, que a pesar de sus estrámboticas indumentarias, inundaron los charts Ingleses de canciones número uno durante los años 70, así que aunque no sea aún temporada, ahí va su clásico Merry Christmas.

El texto de hoy es un extracto de un libro en colaboración con Francisco Hervás, aún en fase de elaboración -el libro, no Francisco- :))


Un extracto de "Negociación y conflictos"

Todos hemos visto películas o series Americanas –o Europeas— donde un grupo de malhechores atraca un banco, pero el asunto sale mal y han de parapetarse en las instalaciones y tomar rehenes.

Acto seguido, aparece un personaje muy importante en la trama, llamado el Negociador, cuya responsabilidad consiste en conseguir la libertad de los rehenes al menor coste posible. En definitiva resolver una situación conflictiva con una buena negociación.

Lo primero que suele hacer el Negociador es ponerse en contacto con el jefe de la banda de atracadores y empezar a “negociar”.

Aquí empiezan a suceder cosas muy interesantes:

El Negociador empatiza con el Malo (¡Muy importante!, NO simpatiza, simplemente empatiza , cosa muy distinta) escuchándole, etc. ...

El Malo –normalmente muy alterado— suele plantear unas condiciones para liberar a los rehenes (un avión para Somalia o a donde sea, un millón de dólares, etc. ...). Aquí el Negociador empieza a ganar tiempo, para que la agenda de la negociación la marque él, y no el Malo.

Viendo que el tema se alarga, el Malo –siempre muy alterado— exige que les envíen unas pizzas y unas Coca—Colas, o de lo contrario empezará a matar rehenes. Y aquí hay un momento clave: el Negociador NO accede a enviar lo que pide el Malo; lo que hace es SIEMPRE pedir algo a cambio(normalmente, que libere a la señora embarazada –o diabética, o lo que diga el guión— de turno). Es decir, que NO cede, esperando que con un gesto, el Malo se ablande. En otras palabras, que elige una estrategia de intercambio: me pides algo—¿qué me das a cambio?

Seguir esta estrategia resulta muy difícil debido a la tensión del momento, ya que lo natural consistiría en CEDER algo, a la espera de que la otra parte posiblemente ceda algo a su vez.

Si el Negociador acepta entrar en ese juego, entonces la negociación ha fracasado y la salida al conflicto se puede convertir en una ruleta Rusa.

En paralelo, si nos fijamos, el Negociador no suele trabajar solo, tiene a un ayudante. El papel de este último es fundamental. Su papel es de forma permanente asegurarse de que debido a la presión, el Negociador no acabe simpatizando con el Malo y entregándole algo a cambio de nada, rompiendo así todo el proceso de negociación. (En las películas, el ayudante suele acabar herido o muerto, pero eso ya son licencias artísticas de los guionistas).

Resumiendo, en situaciones dramáticas (pero se aplica a situaciones menos sangrantes), para resolver el conflicto, el Negociador:

1. Empatiza con el oponente (es decir, se pone en sus zapatos pero NO simpatiza con él –el síndrome de Estocolmo—). Intenta pasar de un nivel emocional a un nivel racional antes de empezar cualquier amago de negociación.

2. Sigue al milímetro un proceso, con sus etapas muy definidas, en particular, él marca la agenda y siempre entrega algo a cambio de algo, ya que nada es gratuito


Frase del día
235. You can pretend to be serious; you can't pretend to be witty.
Sacha Guitry