Negociación. Un extracto del libro

Los carteles de hoy no encierran mucho mensaje subliminal, son simplemente divertidos o surrealistas.









Un extracto de "Negociación y conflictos"
Como parte de nuestro decálogo. Los puntos más relevantes a nuestro juicio tienen que ver con el concepto de fraccionamiento entre partes emocionales y partes racionales del tema a negociar.

· Tenemos que entender la diferencia entre negociar sobre posiciones en lugar de sobre intereses.

· No puedo solucionar un conflicto que resida en la parte emocional del cerebro. Deberé fraccionarlo, atacando las partes que pertenezcan al nivel racional de la mente.

· Toda negociación se prepara. Hay que rechazar iniciar una negociación si no estamos preparados

· Nosotros debemos manejar los tiempos y la agenda de una negociación.

· Importancia de conocer –lo mejor posible- nuestros mínimos y máximos y los de los oponentes (MinMax)

· Tenemos que entender la diferencia entre regateo y negociación. El regateo tiene que ver con posiciones. Puede resultar útil pero sólo en algún caso puntual.

· Cuidado con las concesiones gratuitas en un proceso de negociación. Todo lo que se da requiere una contrapartida.

· Tengo que ceder algo que tenga poco valor para mí, y mucho para la parte contraria.

· Tengo que dominar las habilidades de escucha y empatía: para entender las motivaciones de la parte contraria. Si quiero negociar sobre intereses, primero he de escuchar a la otra parte

· Tengo que saber en qué nivel de motivación (cf. Maslow) está mi interlocutor, asumiendo que puede ser absolutamente distinto al mío.

· La resolución de un conflicto NO ES un “pissing contest” (o pelea de gallos). Lo más importante para mí es el resultado final, y no debo nunca perderlo de vista. Es como un partido de tenis, ganará el que tenga más fuerza mental.

· He de tener claro cuál es la estrategia que voy a emplear. Si decido abordar un conflicto con una estrategia ganar—perder, he de asumir las consecuencias.

· Si he de negociar frente a un colectivo, deberé conseguir fraccionarlo primero



Frase del día
20. Friends may come and go, but enemies accumulate.
Thomas Jones