Entender las necesidades del Otro. Para ganar-ganar

La semana pasada, di unas sesiones de formación a un grupo de jovenes futuros empresarios, una gente estupenda; y rememoré con ellos una anécdota personal sobre negociación y motivación.

Corría el año 1.991. La situación era la siguiente: en esa empresa (una de las mayores de España), Dirección y Sindicatos llevaban meses enzarzados en una “negociación” de la cual debía salir el nuevo convenio colectivo, en particular el incremento salarial para los años siguientes.

Simplificando, la Dirección proponía un 1,5% de aumento, cuando los sindicatos pedían 2,5%, y la situación se veía algo estancada. Esta pequeña diferencia en términos porcentuales puede parecer nimia, pero recordemos que estamos hablando de una de las mayores empresas del país, con una masa salarial muy consecuente. Es decir, que ese punto porcentual representaba una cantidad apreciable de millones.

En una reunión con los sindicatos y la dirección en la cual participé de casualidad, en un momento dado la situación se tensó bastante y la Dirección abandonó la sala, dejándome solo con el grupo de sindicalistas.

El líder me preguntó qué opinaba del asunto en plan conversación, y yo después de sopesar mi respuesta unos instantes, le dije que si por mí fuera, no daría ni una peseta de aumento.

Prueben a decir algo así en voz alta frente a un grupo de sindicalistas, en un ambiente agresivo y ya me contarán.

Obviamente, la reacción del líder y sus ayudantes fue inmediata y contundente. Pero antes de que me lincharan les pedí unos instantes para elaborar y justificar mi respuesta.

Después de un par de horas de una conversación tensa y difícil, me confesaron que efectivamente, el aumento por el cual luchaban era meramente una excusa para enfrentarse a la Dirección, y que el aumento que consiguieran no iba a afectar en nada su grado –o mejor dicho falta de— compromiso con la organización.

En definitiva, que la Dirección estaba “tirando” dinero, cuando el colectivo de trabajadores y empleados estaba demandando “otra cosa”.

El resultado final fue que partieron el pastel en dos (llegaron a un 2% de aumento), en un típico ejercicio de regateo, cosa muy distinta a un proceso de negociación. En efecto, ambas partes salieron insatisfechas por el acuerdo final. La parte que más perdió en el proceso fue la Dirección ya que “entregó dinero” a cambio de nada.

Aquí, según mi colega Rosalía Rojo, el modelo que nos puede ayudar es el “viejo” modelo de Maslow sobre niveles de motivación del ser humano.

Simplemente decir que la Dirección intentaba, algo muy habitual en grandes organizaciones, negociar sobre posiciones -el dinero-, en este caso en el nivel más bajo de la pirámide de Maslow, cuando el colectivo de empleados quería negociar sobre intereses -el reconocimiento-, 2 niveles por encima en la pirámide.